舉行成功展會的經(jīng)驗總結(jié)

2007-11-06 來源：

718420

一、     成功舉辦展示會的重大意義
1、    擴大知名度
2、    提高銷售量
3、    挖掘要點客戶
4、    鞏固同老客戶之間的關(guān)系
5、    提高員工士氣
二、     制定明確的展示會目標
1、    利潤（根據(jù)統(tǒng)計的潛在客戶數(shù)量推算出利潤目標的上下限）
2、    數(shù)量（臺數(shù)）
3、    挖掘的意向客戶量（根據(jù)有效聯(lián)系次數(shù)估算意向客戶量）
三、     決定動員的對象
1、    有明確意向的客戶
2、    有潛力的客戶
3、    已成效的客戶
4、    特定的客戶（重要信息提供者、重要決策影響人）
5、    未知客戶（屬于要點挖掘區(qū)域的對象）
四、     決定適當展會日期的參考因素
1、    是否處于設(shè)備需要期
2、    市場現(xiàn)狀
3、    是否處于總結(jié)算期或投入資金期
4、    是否處于新產(chǎn)品推出期
5、    競爭對手的動向
6、    盡量避開展會挖掘區(qū)域內(nèi)用戶繁忙的時間段
7、    考慮季節(jié)的因素
五、     選擇適當?shù)恼箷鏊枰紤]的因素
1、    路途交通方便
2、    比較有規(guī)模、檔次
（1）      場地面積
（2）      使用方式
（3）      照明條件
（4）      有否停車場
（5）      提供服務(wù)范圍（用餐、茶水、電話等）
3、    絕大部分客戶都應(yīng)該知道
4、    收費合理
六、     制定宣傳計劃
1、    上門送請柬（較好直接送到?jīng)Q策者手中）
2、    報紙廣告配合
3、    有線電視網(wǎng)宣傳或廣播（以系統(tǒng)客戶單位內(nèi)部為佳）
4、    海報
5、    橫幅、展板和路標
6、    郵寄請柬
7、    發(fā)放傳單
8、    其他
七、     預(yù)算經(jīng)費
1、    場租
2、    宣傳費用
3、    印刷費用
4、    禮品費用
5、    布景
6、    交通費用（含樣機運費）
7、    食宿費用
8、    應(yīng)急開支
9、    其他
八、     確定動員的方法
1、    業(yè)務(wù)員應(yīng)盡的職責(zé)
2、    依不同地區(qū)、系統(tǒng)劃分
3、    確定業(yè)務(wù)員人數(shù)
九、     決定展示產(chǎn)品應(yīng)該考慮的因素
1、    種類
2、    數(shù)量
3、    主推產(chǎn)品
4、    進貨廠商
5、    銷售價格
6、    打折規(guī)范
7、    擺放主次位置
8、    樣機運轉(zhuǎn)情況
9、    落實技術(shù)支持人員
10、樣機的運輸
11、布展及撤展時間
十、     如何增加展會受到傳染力
1、    宣傳一體細致
2、    精心考慮布景、抽取獎項形式、獎品和紀念品
3、    營造會場氣氛（放映、音樂、攝影等）
4、    鼓勵現(xiàn)場成交
（1）      業(yè)務(wù)員獎勵計劃
（2）      用戶獎勵計劃
（3）      制造現(xiàn)場高潮
5、    接待方式力求新穎別致
十一、       展會前期挖掘準備的注意事項
1、    分析論證一定區(qū)域內(nèi)進行展示會的可行性
2、    通過住處搜集、找到地區(qū)客戶的聯(lián)系方式（系統(tǒng)客戶的電話簿等）
3、    通過細致廣泛的挖掘，找出有價值客戶以及決策者（意向客戶、要點客戶等）
4、    上門拜訪、詳細調(diào)查，盡量邀請決策者參會
5、    利用老客戶推薦其他客戶
6、    廣泛邀請其他能夠到達現(xiàn)場的客戶
7、    會前召開準備會，培訓(xùn)、激勵業(yè)務(wù)員
8、    檢查展會各項要求準備情況
十二、       展示會中的接待步驟
1、    登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實責(zé)任人等）
2、    現(xiàn)場演示（雷立6部法）
3、    在投影區(qū)介紹公司及產(chǎn)品背景