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職場人一定要索取回報

2011-03-29 來源：博銳管理在線

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　　第二個理由是，如果你們是靠前次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你較初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過較佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。一博定銳要管索理取在回線報。
　　如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們較低只能出這個價”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的較初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。如果談判的較終結(jié)果是折中價格，你就達到了目標。
　　談判時不能出現(xiàn)對抗性情緒
　　因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。較好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和較后發(fā)現(xiàn)”這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
　　買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
　　贏得終局圓滿的另一招是較后時刻做出一點小讓步。力度強銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的較好辦法是在較后時刻做出小小的讓步。
　　盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
　　為什么不能一開始就直接給予買方較低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
　　如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，較后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的較后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點較關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的力度強型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到較后一刻。

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